在投融资行业这几年，见过形形色色的创业者。从整体来看，创业者在写商业计划书时，要么就是将其做得太简单，连基本的项目情况都没有介绍和说明清楚；要么就是注重形式化，把商业计划书做得花团锦簇。很少会有创业者站在投资人的角度，来思考商业计划书的写法和内在逻辑。下面，我将以自身的从业经历，站在投资人的角度来讲讲投资人看BP（注：商业计划书的简称，后文我都会以BP代替）的习惯和重点，从而表现创业者该如何抓住投资人的胃口，写出一份投资人习惯看的BP。这些年，因为工作的原因，有机会看了很创业者的BP，对于投资人看商业计划书的习惯逻辑自然是比较轻车熟路，虽然我不能细致到教大家如何去写，但是我可以提供一些干货、思路给大家，希望每个创业团队都能够撰写属于自己独一无二的BP，吸引投资人的关注，最终获得投资，并描绘出商业蓝图。添加老师微信：ct1min，免费领取商业计划书模板+商业画布PDF商业计划书的本质
(相关资料图)
在写BP前，首先要了解其本质是什么，它到底是个啥？通俗来讲，BP就是一份针对自家公司业务做相对全面介绍的、有一定格式规范的、目的是从投资人获取融资或者向合作者展示的、内容简练真实的、却很有说服力的书面材料，本质就是创业者与投资人或者合作伙伴的沟通方式。所以，我们在书写BP前要先梳理好以上4点内容，梳理清楚后，才会事半功倍。因为我们的BP是给投资人看的，所以我们要了解投资人的职业习惯和特点。投资人的工作日常用一个字来形容就是“忙”字，很多投资人每天都需要看近百份BP，还需约谈数名创业者沟通创业项目，时间基本是以分钟为计量单位。对于投资人而言，对某份BP的兴趣点只有1分钟，一份简洁明了，突出重点的BP往往能够让其眼前一亮。所以首先我们要摈弃原来的观点“BP做的内容越多越好”,很多创业者认为BP做的越厚才能显示出项目的前景，突出自身的优势。事实上，大道至极、简洁明了，能够把商业逻辑有条理地说清楚，商业计划书就是描述如何落实一个想法, 说明可行性有多高，尽量图表化，减少文字赘述，这样简单明了的BP才是投资人喜欢看的。“
BP撰写需要贯彻落实以下三要素：
1、能用图片表述的内容不用表格；
2、能用表格表述的内容绝不用文字；
3、能用PPT表述的绝不用Word，这一表现形式能够最大程度优化内容信息。
商业计划书框架
完整的框架包括：包括项目概况、市场需求或痛点分析、业务介绍或产品介绍（解决方案）、管理团队介绍、核心优势、目标客户或目标市场、业务进展、未来业务规划、盈利模式及预期、需要融资额度、融资需求、风险分析、退出机制等等。投资人通过阅读商业计划书项目概况就能对项目有一个轮廓印象，也基本能够识别自己的资金是否与该项目相匹配。以上的框架内容是一份完整商业计划书的布局，里面涉及范围广泛，我这边按照轻重缓急，将投资人最为关注的三个核心维度给提炼出来，如下：对于创业项目来说，常会听到一些声音，投资就是投人。不管是早期项目还是中期项目，团队都是投资中非常重要的一个因素。投资人会着重看创始团队的经历，曾经有创业成功或上市公司成员，那么获得融资的概率一定会很高。创始人团队过去很优秀，那么代表未来这个团队同样会一直优秀，那么这一个项目是非常容易成功的。行业痛点是投资人考验创业者对项目理解的一个很重要的指标，如果创业者连自己的创业需要解决什么问题和自己的解决方案都说不清楚，对于投资人而言，对这个项目未来是不抱信心的。在这个过程中，投资人会将这个项目与市场上竞争对手进行对比，通过这一方面来判定这个项目的潜力值。在项目没有任何数据时，不建议去对接投资人，因为这个阶段获得投资的概率很小，创始团队特别优秀且国内外顶级企业高管除外。在这一阶段投资人会通过运营数据来判定这个项目在市场上是否有需求，市场有多大，是否是伪需求项目，所以需要融资项目具备有合理且经得起推敲的数据。商业计划书内容
上面跟大家分享了撰写BP的框架和重要三个维度，接下来这部分我会根据实际境况将商业计划书框架拆分（注：拆分后的框架是根据上面框架内容进行提炼，列出来会有部分不同，与上述的会有部分不同）。简短地汇总介绍以下几个方面：战略定位、市场概况、服务及产品、营销推广、竞争优势、核心团队、运营现状及发展规划、融资金额及用途。简单描述公司战略定位和未来规划，也就是现在项目在做什么，打算怎么做，未来会是怎样。这部分很多创业者都会忽略，从而少了“画龙点睛”的作用。因为公司的战略会随着外部的市场环境而调整，所以对于创始人而言，一定要清晰项目未来的走向。对项目所处领域细分赛道的市场情况进行分析，可以从市场容量、行业发展趋势、目标客户及需求痛点四个维度着手。这部分内容分析非常重要，也是整个项目的逻辑起点。在对需求进行分析时，要着重从目前未被满足的痛点需求出发，分析目标市场及目标客户的核心需求。从刚需和痛点出发的需求才不是“伪需求”，从伪需求出发的创业都是耍流氓。这部分内容主要是针对项目的提供的产品或服务形态是什么？或者说产品或服务能够解决客户什么需求，提供什么样的核心价值。简单来说，商业模型是公司为了获得利润而做出的一系列的核心决策。（1）有几个收入来源、各个来源的发生时间点收入规模和增长率、影响收入的关键要素；（2）主要成本，那些可变那些固定、成本发生的时间点和决定成本的要素；（3）需要多少资金投入才能获得正的现金流，何时能开始盈利；（4）找到商业模型中最关键的那几个点，它们如何影响收入和盈利。这个是回答如何获得并保持支配地位，一个最简单的思考竞争优势框架：（2）成本。一个公司要么在能够让用户为类似的服务付更多的钱，要么能以更低的成本满足需求；（3）竞争优势是能否持续的。这样公司可以在一段相当的时间内，获得超额的利润和回报。这部分重点阐述两个层面内容，一是公司已采取或拟采取的市场推广策略及竞争策略；具有哪些核心资源或合作伙伴可以利用?使用哪些渠道和方法；二是介绍公司现有运营数据，比如：激活用户、注册用户、日活用户、日活率、留存率、日订单数、客单价、毛利率、近期销售收入、往年以及本年销售收入以及各项指标的增长率等指标。这一部分所提供的数据，实际上是反映公司目前所设定的产品定位及商业模式得到市场初步验证的情况。简单介绍核心团队的从业经历及擅长的领域，除了核心创始人之外，最好还需要包括技术、销售、运营等方面的核心骨干成员。重点强调团队成员的从业经验，团队的互补性和完整性。本部分需要在假设融资到位的情况下，公司未来3至5年的发展规划，以图表的形式直观说明公司在各阶段的目标市场、拓展区域、商业模式等战略计划。对于A轮以后的项目，最好能够另外制定一个规范的财务 预测模型来反映项目在后续扩张过程中的收入及成本曲线走向。该部分内容具体包括两个重要内容，第一是本轮融资金额是多少，最好说明人民币或者美元；第二，需要重点说明本轮融资的具体用途，最好能够细化到具体项目。这部分内容需要创业者根据审慎思考的业务拓展计划制定具体的资金分配方案，需要充分体现创业者的战略规划能力，同时也需要体现创业花钱的能力。以上便是商业计划书的核心内容，除以上内容之外，商业计划书中还包括项目风险、项目评价等内容。这些内容，有些投资人也会倍加看重。写好了商业计划书，只是融资的第一步，总而言之，写一份好的计划书和打动投资人并没有想象中那么困难，很多时候投资人愿意投资你，往往就是1、2个点被你打动了，其他通篇的内容都只是补充而已。添加老师领取投资分析师VCA证书 报考指南+大咖投资人直播课
